Inovação, segmentação e explosão de vendas: os 3 cases do seminário “O Sucesso do Pescado”

Inovação, segmentação e explosão de vendas: os 3 cases do seminário “O Sucesso do Pescado”

Organizado pelo Compesca, evento reúne mais de 80 participantes para absorver experiências bem-sucedidas com o pescado

11 de setembro de 2016

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Com 126 inscritos e 82 presentes de toda a cadeia produtiva, o seminário O Sucesso do Pescado, organizado pelo Comitê da Cadeia Produtiva da Pesca e da Aquicultura da Fiesp (Compesca) para celebrar a 13ª Semana do Peixe, aconteceu em 08 de setembro no prédio da Fiesp, em São Paulo (SP).

A avaliação da organização foi positiva, principalmente em relação à diversidade dos presentes. “Tem bastante cara nova aqui. É o primeiro evento do Compesca em que eu não conheço todo mundo”, conta Roberto Imai, coordenador do Compesca. Ele ressaltou ainda que o clima estava favorável por conta do desempenho surpreendente do varejo na Semana do Peixe. “Os supermercadistas disseram que as vendas estão ‘bombando’”, sublinhou.

O secretário da Aquicultura e Pesca do Ministério da Agricultura, Dayvson Franklin de Souza, participou da abertura do evento. Ele falou sobre as dificuldades ocasionadas pelas transições na pasta desde a extinção do Ministério da Pesca e Aquicultura e conclamou o setor a trabalhar junto com a secretaria. Leia mais sobre a participação do secretário aqui. Também presente, o secretário-adjunto de agricultura do Estado de São Paulo, Rubens Rizek, disse ter certeza de que quem investir em pescado “vai se dar bem”. “Se tem uma fronteira do agronegócio que pode ser explorada é a aquicultura”, avaliou.

Peixeiro é "consultor de peixaria"

Na sequência, os palestrantes valorizaram suas experiências com o segmento de um ponto de vista pessoal. Maria Rosilene Costa comentou sobre seus 15 anos de Carrefour, onde ela iniciou como consultora de peixaria e agora é responsável pela área comercial de pescado do grupo.

Ao contrário do que normalmente se fala no segmento, a peixaria não foi um castigo para ela, mas uma escolha. “Cansei das atividades no escritório e escolhi a peixaria. Meu chefe desconfiou, perguntou se eu tinha certeza. Eu não sabia muito bem o motivo, mas sabia que era isso que queria.”

Ela valorizou o atendimento direto e personalizado aos clientes que só o peixeiro, ou “consultor de peixaria”, como prefere, pode proporcionar. “Tinha uma cliente que ia à missa e deixava encomendados comigo dois filezinhos de pintado. Um domingo, quando não pude trabalhar, deixei avisado e ela encomendou quatro, dizendo que congelaria dois para a semana seguinte já que eu não estaria lá.”

Ela valorizou ainda as ações no ponto de venda, fundamentais para incrementar venda e consumo de pescado. “Em uma das lojas, diziam que se pedia 5 kg de filé de tilápia, mas a quebra era de 3kg e se vendia 2 kg. Eu não acreditava, No sábado, pedi 100kg e meu diretor queria me mandar embora, mas aceitou. Fiz uma degustação na frente da peixaria, vendendo frito, empanado, de várias formas. Às 20h do sábado já tinha se esgotado tudo.” E depois, segundo ela, a venda de filés de tilápia passou a acontecer naturalmente. Rosi esteve à frente de iniciativa similar realizada em 03/09 por ocasião da Semana do Peixe. Um churrasco de tambaqui na loja de Osasco do Carrefour, feito em parceria com a Zaltana Pescados, rendeu vendas recordes.

De acampamento de férias ao maior cultivo nacional de trutas

O próximo palestrante foi Afonso Vivolo, que traçou sua trajetória desde o acampamento de férias da família na região da Serra da Mantiqueira (entre São Paulo e o sul de Minas Gerais) até o cultivo e processamento da Trutas NR, que hoje é uma referência nacional. “Fui conhecer a truta em 1989 num pesqueiro de um amigo. Perguntei a ele se tinha alguma literatura e ele me indicou o Instituto de Pesca em Campos do Jordão. Fiz ali meu curso de cultivo de truta.”

Na sequência, Vivolo vislumbrou a possibilidade de aproveitar um pequeno riacho da propriedade em Sapucaí Mirim (MG) para instalar o cultivo. “Com muita oxigenação, conseguíamos fazer 50kg de truta por m². Na época, o sitiante criava truta como criava galinha no quintal. E tinha a clientela que parava ali e comprava na hora. Ninguém saía de lá para vender no supermercado.”

Essa foi justamente uma das maiores dificuldades do empresário. Sem produtividade e escala, não conseguia atender grandes clientes. Foi quando ele adquiriu outra propriedade na região, onde conseguiu instalar um frigorífico que, depois de muitas viagens de Vivolo a Brasília, obteve o registro no SIF.

Com a compra de uma filetadora automática, ele tentou ocupar um nicho de mercado até então inexplorado. “O problema era que o pessoal queria ver o peixe e eu só tinha o filé na mão. Além disso, os pequenos produtores locais se uniram e baixaram o preço. Então começamos a ter de vender o peixe inteiro.”

De 1996 a 2006, a produção cresceu pouco, segundo Vivolo, mas se torna referência em qualidade. “A NR buscou tecnologia para fazer sua própria ração extrusada, para compensar suas perdas de produção e atingiu economia de 25%”. De 2006 a 2016, investiu em uma máquina para embalar os filés frescos em ATM. “Hoje conseguimos 25 dias de prateleira com estes produtos”, conta.

Outro salto foi trabalhar com as marcas conhecidas no mercado. “Era muito mais interessante fazer isso do que forçar a marca NR, que era desconhecida. Taeq (marca do GPA) foi um sucesso muito grande. A Korin me pediu para fazer algumas adaptações no cultivo que me exigiram desenvolver uma vacina na Espanha para evitar doenças controladas com antibióticos como cloranfenicol”. Em 2017, Vivolo anuncia que irá começar com empanados, hambúrguer, casquinha e trutas frescas salmonadas para restaurantes japoneses.

Inovação é diferente de criatividade

O programa foi encerrado por Patrícia Nascimento, gestora da Yoshi Pescados, que discutiu o tema da inovação. Ela começou trabalhando com o pai em bares, foi executiva de grandes empresas e do ramo bancário e aplica hoje na Yoshi a estratégia de entregar produtos elaborados com pescado como matéria-prima.

No ramo bancário, ela conheceu um cliente que a convidou para assumir a gestão da empresa, que era uma cooperativa em dificuldades. “Ele queria estruturá-la para transformá-la em uma empresa focada em produtos elaborados de frutos do mar”, conta.

Quando recebeu a proposta, Patrícia só conhecia pescado como consumidora. Depois se envolveu a ponto de acompanhar por 20 dias os desembarques, para entender os processos de armazenamento e congelamento, além de se envolver com os demais elos da cadeia produtiva.

Segundo ela, o fato de não ser no setor a ajudou a ter uma visão diferente, mais profissional e inovadora que os tradicionais "peixeiros" que se tornaram empreendedores. “Nossa inovação não foi somente no produto. Os proprietários inovaram na administração, trabalhar com a origem e qualidade do produto (que era tudo feito com subprodutos da indústria) e assim fizemos. Existem alguns produtos que já existiam no mercado como o camarão empanado, mas a diferença é a inovação de trabalhar com uma matéria-prima de alta qualidade”, avalia.

Para ela, os produtos vencedores da Yoshi nestes cinco anos de mercado foram a linha dos filés, que levam empanamento com grãos e são pré-fritos em óleo de palma. A criação foi possível graças ao entendimento do que o varejo e os consumidores queriam. “Fomos do supermercado ao restaurante para entender a facilidade que queríamos dar a eles. Fizemos de forma muito agressiva nas degustações, além de algumas ações em nível estadual, como o festival da cerveja em Blumenau, que tem alcance nacional.”

Sobre inovação, Patrícia reiterou que a criatividade é diferente da inovação. Inovar é tornar tangível a criatividade. “Criar é necessário, mas reinventar em cima da criação faz você ser conhecido de forma diferente”, concluiu.

Crédito da foto: Helcio Nagamine/Fiesp

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